Hi ha hotels a Madrid que ho tenen tot: una ubicació envejable, un interiorisme acurat, un equip compromès i una història pròpia. I, tot i així, les seves xifres no reflecteixen el que mereixen, amb ocupacions que es mantenen, però el RevPAR no acaba d’enlairar-se. Les reserves arriben, però massa passen per intermediaris que es queden amb una part substancial del marge, i en alguns casos l’estratègia comercial aplicada, en el millor dels casos, s’improvisa sobre la marxa.

Madrid no és només una destinació, és una identitat, i és que la capital espanyola té alguna cosa que molt pocs mercats turístics poden oferir: una personalitat genuïna, transversal i en evolució constant. Cultura de barri i gastronomia d’avantguarda, art de primer nivell mundial i vida de carrer fins a les tres de la matinada. És una ciutat que no necessita vendre’s, i precisament per això, els hotels boutique que hi operen tenen una oportunitat que va molt més enllà de competir per preu o per posició en els rànquings de les OTAs: han de competir per oferir una experiència única. El repte és convertir la seva identitat i aquesta experiència única en una estratègia comercial coherent i rendible que requereix mètode, dades i, sobretot, una comprensió profunda de com funciona el Revenue Management modern.

Això també comporta un canvi de perspectiva, perquè durant anys el sector hoteler ha mesurat el seu èxit en termes d’ocupació. Omplir habitacions era l’objectiu; el preu, una variable secundària. Avui sabem, amb dades a la mà, que aquesta lògica és, en el millor dels casos, incompleta. Siguem sincers: un hotel que omple les habitacions a través d’intermediaris a preus baixos pot tenir una ocupació envejable i una rendibilitat mediocre. La comissió de les OTAs, el cost de distribució, la manca de dades pròpies sobre el client i la incapacitat de construir una relació directa amb l’hoste són factors que erosionen el marge de manera silenciosa.

Per això, la mètrica que realment importa no és només el RevPAR —Revenue Per Available Room—, sinó el TNRevPAR: l’ingrés net total per habitació disponible, una visió que integra tots els ingressos de l’establiment descomptant els costos reals de captació. És la diferència entre saber quant entra i saber quant queda. Reduir la dependència de les OTAs és un dels objectius estratègics més esmentats en el sector hoteler, però també un dels menys assolits. I no és per manca de voluntat: és per manca d’estructura. Aconseguir que més d’un 40% de les reserves arribin de forma directa, com han aconseguit nombrosos hotels que han apostat per professionalitzar la seva estratègia de Revenue Management, no és el resultat d’una campanya puntual ni de tenir un bon motor de reserves. És la conseqüència d’un treball sistemàtic que abasta l’estratègia de preus, la gestió de la distribució multicanal, el posicionament de marca, la tecnologia i la cultura interna de l’equip. Quan aquests elements s’alineen, passa una cosa interessant: l’hotel deixa de competir en el tauler de les OTAs i comença a construir el seu propi terreny de joc.

Un altre gran pilar de l’èxit és la transformació digital, que evoluciona i canvia a una velocitat que no sempre ha anat acompanyada de claredat, i que moltes vegades acaba sent desconcertant. Avui existeix una oferta molt àmplia d’eines: sistemes de gestió de propietats (PMS), revenue management systems (RMS), channel managers, booking engines, solucions d’intel·ligència artificial per a la fixació dinàmica de preus… La promesa és atractiva, tot i que la realitat és més complexa. No totes les eines són adequades per a tots els hotels. La integració entre sistemes és crítica i, quan falla, les dades es fragmenten i les decisions es prenen a cegues. I el factor humà, el criteri d’un Revenue Manager amb experiència real, continua sent insubstituïble per interpretar les dades, anticipar tendències i prendre decisions estratègiques que cap algoritme pot prendre per si sol. El valor no és tenir la tecnologia més sofisticada, sinó tenir la combinació correcta, ben implementada i amb les persones adequades interpretant el que diuen les dades.

Cal ser conscients que la manera tradicional d’entendre la consultoria en Revenue Management té els dies comptats. Els hotels no necessiten més informes, necessiten acompanyament real, execució, adaptació contínua i un equip que entengui el seu projecte com a propi. Això implica treballar de manera integrada amb l’equip de l’hotel, no en paral·lel. Compartir la informació, prendre decisions conjuntes, ajustar l’estratègia en temps real i mesurar els resultats amb honestedat. Una col·laboració on la confiança mútua és l’actiu més valuós.

Perquè al final, els números milloren quan les persones que hi ha darrere comparteixen el mateix objectiu. T’agradaria descobrir què podem fer per optimitzar l’estratègia de vendes del teu hotel boutique a Madrid? Agendem un cafè i ho comentem? wecandoit@thenetrevenue.com