14/07/2021 | Francesc González

Para vender, ¿todo vale?

¿Qué hay detrás de los números? Una guerra a muerte a por los clientes, una lucha sin cuartel. Y en muchas ocasiones, solos en un entorno salvaje y agresivo.

No hace mucho en una de las clases que pude dar a los alumnos del Programa Superior de Revenue en Forst les dije que hay muchas batallas que librar para captar al cliente, pero el medio para llegar al fin es la lucha por el tráfico. Ahí está la guerra real, quien gane la batalla por el tráfico de la red se llevará al cliente.

Para vender, ¿todo vale?

El método más recurrente es el “clickbait”, cuya finalidad es generar la mayor cantidad de visitantes en una página web y mostrarnos algo que nos llame la atención para que con ese “click” engañoso vayamos donde ellos quieren y no donde nosotros queremos.

¿Y cómo consiguen llevarnos a donde ellos quieren? A través de las famosas disparidades en metabuscadores. Es la forma en las que se personifican esos “clickbaits”. A veces son disparidades reales, captan tráfico a base de renunciar a parte de su margen. Otras veces, con ese caramelo, te llevan a su “casa” y el precio ya no es el que era (esa famosa caché…). Otras veces llegas y el hotel está completo, pero como ya estás en “casa”, te enseño todo lo que tengo por si me quieres comprar algo. Es lo que podríamos decir que son tácticas agresivas, sucias en muchos casos, poco honestas, que crean sobre todo confusión al cliente.

En muchos casos la hiper distribución nos lleva a situaciones no deseadas, a que la guerra todavía sea más agresiva y si tú bajas 3, yo bajaré 5 y luego llegará otro que bajará 7, y luego otro que como hemos negociado mal y hay un rappel, vende por debajo del neto para cobrar ese rappel y obtener beneficio. O a lo mejor vende por debajo del neto porque le pagas una cuota mensual de “comercialización”, y obtiene de ahí su margen.

Cada acuerdo, cada contrato con cada proveedor, tiene que tener un motivo, un objetivo y tiene que encontrar un espacio dentro de toda la estrategia para alcanzar la mejor rentabilidad. Nosotros somos quienes tenemos que marcar el ritmo y los límites, y si no cumplen con lo que quieres hacer no lo firmes, no te sirve, busca otro.

Desde The Net Revenue, siempre buscamos precisamente eso, rentabilidad por encima de todo y eso pasa por tener una clara estrategia en canal directo, y una complementaria que nos ayude a llegar donde ni marketing ni nosotros somos capaces. Pero no a cualquier coste, no todo vale.

Cuando te encuentras en disposición de ofrecer tu producto al mercado, y tomas consciencia de que estás compitiendo con otros, es cuando de verdad comprendes qué estrategias y tácticas existen en el sector para llegar donde tú no llegas. Siempre dando valor a tus ventajas competitivas, con las que cada empresa acude a su “guerra”. Esa guerra que a veces pasa desapercibida para los clientes, que en muchas otras ocasiones, cuando tienen un carácter más “agresivo”, el cliente puede sentirse abrumado.

Nos basamos en obtener buenos resultados respaldados por decisiones que no son recientes, que han sido estudiadas o planteadas con antelación. Ostras veces tenemos que ser disruptores y arriesgar, pero siempre basándonos en el sentido común, la honestidad, la rentabilidad, conseguir el mejor cliente y la mejora del posicionamiento del producto. No concebimos el Revenue Management sin una estrategia de marketing que respalde la idea, y la diferencia entre unos resultados correctos o excelentes radican en esta simbiosis entre los mundos de los números y de las ideas.

Francesc González - CEO