Que se cache-t-il derrière les chiffres ? Une lutte intense pour conquérir des clients, une bataille sans répit. Et bien souvent, nous nous retrouvons seuls dans un environnement sauvage et agressif.
Il n’y a pas longtemps, lors d’un des cours que j’ai pu donner aux étudiants du Programme Supérieur de Revenue chez Forst, je leur ai expliqué qu’il y a de nombreuses batailles à mener pour capter le client, mais que le moyen d’atteindre l’objectif est la lutte pour le trafic web. C’est là que se trouve la véritable compétition : celui qui gagne la bataille de l’audience remportera le client.
La méthode la plus courante est le “clickbait”, dont le but est de générer le maximum de visiteurs sur une page web et de nous montrer quelque chose qui attire notre attention, afin qu’avec ce “clic” trompeur, nous allions là où ils veulent et non là où nous voudrions aller.
Et comment parviennent-ils à nous emmener là où ils veulent ? Grâce aux fameuses disparités sur les métamoteurs de recherche. C’est ainsi que ces “clickbaits” se matérialisent. Parfois, il s’agit de disparités réelles : ils attirent du trafic en renonçant à une partie de leur marge. D’autres fois, avec ce bonbon, ils t’emmènent “chez eux” et le prix n’est plus le même (cette fameuse mémoire cache…). D’autres fois encore, tu arrives et l’hôtel est complet, mais comme tu es déjà “chez eux”, ils te montrent tout ce qu’ils ont au cas où tu voudrais acheter autre chose. Ce sont des tactiques agressives, souvent sales et peu honnêtes, qui créent surtout de la confusion chez le client.
Dans de nombreux cas, l’hyperdistribution nous conduit à des situations indésirables, rend la guerre encore plus agressive et, si tu baisses de 3, je baisserai de 5, puis un autre viendra et baissera de 7, et un autre encore qui, parce que nous avons mal négocié et qu’il y a un rappel, vendra en dessous du net pour pouvoir toucher ce rappel et obtenir un bénéfice. Ou peut-être qu’il vend en dessous du net parce que tu lui paies une redevance mensuelle de “commercialisation” et qu’il en tire sa marge.
Chaque accord, chaque contrat avec chaque fournisseur doit avoir une raison d’être, un objectif, et doit trouver sa place dans toute la stratégie pour atteindre la meilleure rentabilité. C’est à nous de fixer le rythme et les limites, et si cela ne correspond pas à ce que tu veux faire, ne le signe pas, cela ne te sert à rien, cherche-en un autre.
Chez The Net Revenue, nous recherchons toujours précisément cela : la rentabilité avant tout, ce qui passe par une stratégie claire sur le canal direct, ainsi qu’une stratégie complémentaire qui nous aide à atteindre là où ni le marketing ni nous-mêmes ne pouvons aller. Mais pas à n’importe quel prix, tout n’est pas permis.
Lorsque tu es en position d’offrir ton produit sur le marché et que tu prends conscience que tu es en concurrence avec d’autres, c’est alors que tu comprends vraiment quelles stratégies et tactiques existent dans le secteur pour atteindre là où tu n’arrives pas. Toujours en valorisant tes avantages compétitifs, avec lesquels chaque entreprise part à sa “guerre”. Cette guerre qui, parfois, passe inaperçue pour les clients, mais qui, dans bien d’autres cas, lorsqu’elle est plus “agressive”, peut submerger le client.
Nous nous basons sur l’obtention de bons résultats soutenus par des décisions qui ne sont pas récentes, qui ont été étudiées ou planifiées à l’avance. D’autres fois, nous devons être disruptifs et prendre des risques, mais toujours en nous basant sur le bon sens, l’honnêteté, la rentabilité, l’acquisition du meilleur client et l’amélioration du positionnement du produit. Nous ne concevons pas le Revenue Management sans une stratégie marketing qui soutienne l’idée, et la différence entre des résultats corrects ou excellents réside dans cette symbiose entre le monde des chiffres et celui des idées.
