Cada any, SiteMinder publica el seu Hotel Booking Trends, un dels informes globals més valuosos per comprendre com evoluciona el comportament de reserva en el sector hoteler. L’estudi, basat en milions de reserves processades al seu channel manager en múltiples mercats, s’ha convertit en una radiografia excepcional dels patrons reals de distribució, de les decisions del client i de la manera en què s’estan ajustant els preus en tot el cicle de demanda.
Si posem el focus en les dades d’Espanya corresponents a aquest darrer 2025, emergeixen senyals molt clars sobre cap on s’està movent el negoci hoteler i com han d’adaptar-se els establiments per continuar sent competitius. La venda directa continua reforçant-se, l’anticipació de les reserves creix de manera sostinguda, l’ADR manté una tendència ascendent i la demanda internacional es consolida com un dels grans motors de la destinació. Tot això configura un escenari en què l’estratègia comercial dels hotels es torna més sofisticada i més dependent de la dada real, no de la intuïció.
Aquests resultats confirmen quelcom que molts professionals del sector perceben des de fa temps: a Espanya, la venda directa ha deixat de ser un canal complementari per convertir-se en una peça estructural dins del mix de distribució. El canvi no ha ocorregut per casualitat. Respon a una combinació de factors que han anat madurant en paral·lel. La inversió en màrqueting digital és més estratègica i afinada. Les campanyes de metasearch permeten captar demanda qualificada amb un control molt més gran sobre els costos. Els motors de reserves s’han transformat en eines ràpides, optimitzades per a la conversió i adaptades a l’usuari mòbil, que ja representa bona part de les reserves. Les polítiques de paritat es gestionen amb més intel·ligència i flexibilitat, la qual cosa dona als hotels marge real per competir en preu davant les OTA sense comprometre ingressos. I, potser el més rellevant, el client europeu confia cada vegada més en el canal directe, és més sensible als avantatges i està molt millor informat que fa uns anys.
Aquest context envia un missatge especialment rellevant per als hotels independents: la venda directa no és únicament un canal que ajuda a equilibrar el pes de les OTA. És un eix estratègic capaç d’influir en la rendibilitat de cada reserva, en la qualitat de la relació amb l’hoste i en la sostenibilitat del negoci a mitjà termini. Apostar-hi ja no és una tendència, sinó una decisió de futur. Els establiments que continuïn professionalitzant la seva estratègia, recolzant-se en tecnologia, dades i un coneixement profund del seu client, seran els que marcaran la diferència en els anys vinents.