En un mercat on la competència és ferotge i les diferències entre competidors semblen difuminar-se, moltes vegades dos hotels poden oferir exactament el mateix: la mateixa categoria d’habitació, la mateixa ciutat, la mateixa data i fins i tot serveis similars. Tanmateix, un omple gairebé sense esforç mentre que l’altre es veu obligat a competir abaixant preus per captar demanda. La diferència? La força i la consolidació de la seva marca.
Una marca sòlida en el sector hoteler no és només una identitat visual ni un concepte aspiracional. És un actiu estratègic que redueix friccions, construeix confiança i condiciona la predisposició del client a pagar més. Quan un hoste reconeix i valora una marca, la decisió de compra es torna més simple: la incertesa desapareix i la comparació purament tarifària deixa de ser l’eix central.
La marca hotelera com a reductora de fricció
En el procés de reserva, el client travessa un mar d’opcions, dubtes i estímuls. Una marca forta actua com un drecera cognitiva: simplifica l’elecció i redueix el risc percebut. Saber què esperar —encara que sigui de manera intuïtiva— elimina barreres. Aquest “això em quadra” o “sé que aquí no fallaré” és el tipus de percepció que només la coherència de marca és capaç de generar.
Quan la marca està consolidada, el preu deixa de ser una barrera i es converteix en un reflex del valor. L’hoste paga no només per un llit o per una ubicació, sinó per una sensació d’encert. Per la confiança que la seva experiència estarà a l’altura. Per la promesa complerta.
És aquí on la marca i el Revenue Management es troben: el RM optimitza preus, però és la marca la que determina fins on pot pujar aquest preu sense destruir valor. L’elasticitat no depèn només de la demanda: depèn del que sent el client quan veu el teu nom.
El client no compra nits d’allotjament: compra tranquil·litat
Sovint diem que una habitació és un “producte perible”, però l’experiència associada no ho és. El que realment adquireix l’hoste és seguretat, expectatives clares, coherència i una sensació de comoditat emocional. Aquesta tranquil·litat pesa més que qualsevol descompte agressiu.
Una marca que ha treballat la seva identitat i el seu relat aconsegueix que la fidelitat del client no depengui de les promocions, sinó de l’afinitat. No força el seu retorn, simplement l’inspira. Aquesta coherència no només millora la percepció del preu, sinó que ordena tota la proposta de valor:
- Dona coherència visual i emocional al producte.
- Connecta l’equip amb un propòsit comú.
- Alinea expectatives entre allò que es comunica i allò que s’entrega.
- Converteix el “preu” en una variable secundària davant del “per què triar-nos”.
- El resultat és simple: una marca consistent sosté millor les tarifes, fins i tot en mercats saturats.
Invertir en la teva marca és una decisió estratègica, tàctica a llarg termini
Desenvolupar una marca no s’ha d’entendre com una acció puntual ni com una despesa més de màrqueting. És una estratègia que combina qualitat de producte, excel·lència operativa, gestió del talent, comunicació i experiència del client. Construir-la requereix temps, inversió i enfocament, però a llarg termini és allò que permet créixer amb solidesa, destacar en mercats madurs i resistir cicles de demanda volàtils.
Perquè la pregunta clau no és només “quant cobrem?”, sinó “què sent el client quan veu el nostre nom?”. En aquesta resposta neix la predisposició real a comprar… i el veritable avantatge competitiu d’un hotel que no necessita competir a la baixa.
