Què hi ha darrere dels números? Una lluita intensa per aconseguir clients, una batalla sense treva. I en moltes ocasions, ens trobem sols en un entorn salvatge i agressiu.
No fa gaire, en una de les classes que vaig poder impartir als alumnes del Programa Superior de Revenue a Forst, els vaig comentar que hi ha moltes batalles per lluitar per captar el client, però el mitjà per arribar a l’objectiu és la lluita pel trànsit web. Aquí és on es troba la competició real: qui guanyi la batalla de l’audiència, s’endurà el client.
El mètode més recurrent és el “clickbait”, que té com a finalitat generar la màxima quantitat de visitants a una pàgina web i mostrar-nos alguna cosa que ens cridi l’atenció perquè, amb aquest “clic” enganyós, anem on ells volen i no on nosaltres voldríem anar.
I com aconsegueixen portar-nos on volen? A través de les famoses disparitats als metabuscadors. És la manera com es personifiquen aquests “clickbaits”. De vegades són disparitats reals, capten trànsit a base de renunciar a part del seu marge. Altres vegades, amb aquest caramel, t’emporten a “casa seva” i el preu ja no és el que era (la famosa memòria cau…). Altres vegades hi arribes i l’hotel està complet, però com que ja ets a “casa seva”, t’ensenyen tot el que tenen per si vols comprar alguna cosa. Són tàctiques agressives, sovint brutes i poc honestes, que sobretot generen confusió al client.
En molts casos, la hiperdistribució ens porta a situacions no desitjades, fa que la guerra sigui encara més agressiva i, si tu abaixes 3, jo abaixaré 5, i després en vindrà un altre que abaixarà 7, i un altre que, com que hem negociat malament i hi ha un ràpel, ven per sota del net per poder cobrar aquest ràpel i obtenir benefici. O potser ven per sota del net perquè li pagues una quota mensual de “comercialització” i d’aquí en treu el seu marge.
Cada acord, cada contracte amb cada proveïdor, ha de tenir un motiu, un objectiu, i ha de trobar el seu espai dins de tota l’estratègia per aconseguir la millor rendibilitat. Som nosaltres qui hem de marcar el ritme i els límits, i si no compleixen amb el que vols fer, no el signis, no et serveix, busca’n un altre.
Des de The Net Revenue, sempre busquem precisament això: la rendibilitat per sobre de tot, i això passa per tenir una estratègia clara en canal directe, i una de complementària que ens ajudi a arribar on ni el màrqueting ni nosaltres som capaços. Però no a qualsevol preu, no tot s’hi val.
Quan et trobes en disposició d’oferir el teu producte al mercat i prens consciència que estàs competint amb altres, és quan realment comprens quines estratègies i tàctiques existeixen al sector per arribar on tu no arribes. Sempre donant valor als teus avantatges competitius, amb els quals cada empresa acudeix a la seva “guerra”. Aquesta guerra que, de vegades, passa desapercebuda pels clients, però que en moltes altres ocasions, quan té un caràcter més “agressiu”, el client pot sentir-se aclaparat.
Ens basem a obtenir bons resultats recolzats per decisions que no són recents, que han estat estudiades o plantejades amb antelació. Altres vegades hem de ser disruptius i arriscar, però sempre basant-nos en el sentit comú, l’honestedat, la rendibilitat, aconseguir el millor client i la millora del posicionament del producte. No concebem el Revenue Management sense una estratègia de màrqueting que doni suport a la idea, i la diferència entre uns resultats correctes o excel·lents rau en aquesta simbiosi entre el món dels números i el de les idees.
